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Weiterbildung: Verhandeln für Verkaufsprofis

 

Verhandeln für Verkaufsprofis


 
Weitere Informationen zu diesem Seminar

Details:
Zielsetzung:
Im Intensiv-Seminar "Verhandeln für Verkaufsprofis" werden Ihnen Werkzeuge und Umsetzungsideen zur erfolgreichen Vorbereitung und Durchführung von TOP-Gesprächen vermittelt. Lernen Sie im Seminar "Verhandeln für Verkaufsprofis" psychologische Grundlagen der Verhandlungsführung, den effektiven Einsatz rhetorischer Hilfsmittel sowie zeitgemäße Abschlusstechniken kennen. Vertiefen Sie anhand vieler praktischer Übungen zur Gesprächsführung Ihr Wissen.
Zielgruppe:
Geschäftsführung Marketing und Vertrieb Assistenten/Assistentinnen der Geschäftsführung - Marketing- und Vertriebsleiter/-innen - Verkaufsleiter/-innen - Key Account Manager/-innen - Verkäufer/-innen mit Schlüsselkundenverantwortung - Exportleitung und -mitarbeiter/-innen
Schwierigkeitsgrad:
Training für Einsteiger und Fortgeschrittene
  
Beschreibung:
Wichtige Veränderungen im Vertriebs- und Einkaufsmanagement Der Einkauf als Erfolgstreiber für die Unternehmen Auswirkungen der veränderten Einkaufsausrichtung auf das Lieferantenmanagement Berücksichtigung des "neuen" Einkaufsmanagements bei der Verhandlungsstrategie Identifikation von Zielkonflikten zwischen Vertrieb und Einkauf Entwicklung ganzheitlicher Leistungsangebote statt "nacktem" Preis Entwicklung von Mehrwertideen für zielgerichtete Verhandlungen Durchführung einer effektiven Wettbewerbsanalyse Erarbeitung von Alleinstellungsmerkmalen aus Kundensicht Bestimmung von Teilleistungen zur Steigerung der Kundenzufriedenheit Den Kundennutzen kundenindividuell formulieren Den Kundenmehrwert durch Kennzahlen und Mehrwertrechnungen verstärken Preise mehrwertorientiert argumentieren Die Deckungsbeitragsanalyse zur Ermittlung eines wettbewerbsfähigen Preises Entwicklung von Pricing-Strategien Durch Mehrwertkonzepte einseitige Preisgespräche verhindern Effektive Kundenanalyse vor wichtigen Verhandlungen Kennzahlengesteuerte Beurteilung des Kundenwerts Bewertung des Kundenpotenzials Analyse der Einkaufsstrategie des Kunden Identifikation der Gesprächspartnerinteressen Durchführung einer Analyse zur Vernetzung der Kunden und Eigeninteressen Wichtige Bausteine der psychologischen Verhandlungsführung Auswirkungen von Motiven auf Kaufentscheidungen Die Typologie der Gesprächspartner erkennen Die Wahl des richtigen "Verhandlungsstils" Einsatz der Transaktionstechnik zur Vermeidung von kritischen Verhandlungssituationen Umgang mit Kundeneinwänden durch Vorteil- und Nutzenargumentationen Gezielter Einsatz rhetorischer Elemente während der Verhandlung Einsatz bewährter Konflikt- und Konsensstrategien Strategien im Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern Die abschlussorientierte Durchführung von Verhandlungen Man hat keine 2. Chance für den 1. Eindruck! Der gute Einstieg ins Gespräch / Warm up Die 6 Phasen einer Verhandlung Zielführende Techniken der Gesprächsführung Lösungsorientierte und überzeugende Kommunikation durch Empathie und Fachkompetenz Umgang mit Einkäufertricks und deren Abwehr Umgang mit unfairen Preisattacken Nutzung der OPAL-Fragetechnik in schwierigen Verhandlungsphasen Sicherer Abschluss und Kundenzufriedenheit! Der 1. Eindruck zählt - der letzte bleibt! Der "richtige" Umgang mit Einwänden und Konflikten Die Technik der Einwandbehandlung gezielt einsetzen Aktives Zuhören und Fragetechniken Richtiger Umgang mit Aussagen wie "die Mitbewerber sind günstiger" Selbstsicherheit, Selbstbewusstsein und Ausstrahlung im Preisgespräch Praxisbewährte Beispiele und Lösungsansätze Die effiziente Gesprächsnachbearbeitung Dokumentation der Gesprächsergebnisse Gesprächsergebnisse im eigenen Unternehmen "verkaufen" Erstellung eines Maßnahmenkatalogs zur Umsetzung von Gesprächszusagen
Inhalt:
Top-Gespräche erfolgreich vorbereiten und abschließen Der zunehmend strategisch ausgerichtete Einkauf der Top-Kunden erfordert eine Professionalisierung der Verhandlungs- und Gesprächsführung der Verkäufer. Die Kunden erwarten Mehrwertkonzepte, die ihre Position im eigenen Wettbewerb stärken. Vertriebsverantwortliche, die sich nicht kundenzentriert auf diese wichtigen Verkaufsgespräche vorbereiten, bekommen oftmals keine zweite Chance. „Gewohnte“ Argumentationsketten greifen unter den veränderten Bedingungen oftmals nur noch bedingt. Es ist deshalb notwendig, das sachliche und emotionale Rüstzeug auf Aktualität hin zu prüfen und den Kundenanforderungen anzupassen. In diesem Intensiv-Seminar erhalten Sie praxisnahe Informationen und Werkzeuge, wie Sie sich professionell auf wichtige Verhandlungen vorbereiten, Mehrwertkonzepte entwickeln und abschlussorientiert Verhandlungen führen. Inhalt des Seminars "Verhandeln für Verkaufsprofis" Veränderte Bedeutung des Einkaufs für den Unternehmenserfolg Analyse der Einkaufsstrategie des Kunden Durchführung einer effektiven Kundenanalyse Angebote kundenindividuell auf den Punkt bringen Durch Mehrwertideen die Abschlussquote erhöhen Starke Werkzeuge zur Vorbereitung von Top-Gesprächen Analyse der wirklichen Motive der Gesprächspartner Verhandlungen selbstsicher gestalten Verhandlungspartner sachlich und emotional begeistern Preise mehrwertorientiert argumentieren
Seminartyp/en:
Inhouse Training Inhouse Seminar
Offenes Training
Kategorien:
Kommunikation
Verhandlungsführung
Verkaufstraining
 

Termine:
16.09.20 - 17.09.20 Frankfurt/Main    1.660,05 EUR inkl. MwSt. 2 Tage

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Letzte Aktualisierung: 14.08.2020
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