Die Wettbewerbsintensität nimmt zu. Auch im Verkauf vieler erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen. Kunden nehmen Produktvorteile nicht mehr automatisch wahr. Sie müssen überzeugend kommuniziert werden. Hier schlägt die Stunde des Technikers oder Ingenieurs im Vertrieb. Seine exzellente Fachkenntnis macht ihn zum kompetenten und gefragten Ratgeber des Kunden. Um auch als Verkäufer erfolgreich zu sein, benötigt er aber noch zusätzliches Handwerkszeug. Denn beim Verkaufen geht es nicht so sehr um messbare Zahlen, Daten und Fakten. Sondern darum, die Wünsche und Motive der Kunden zu ermitteln, um dann das eigene Produkt mit seinen technischen Merkmalen als perfekte Lösung zu präsentieren. In diesem Training lernen Sie die wichtigsten Instrumente für eine wirkungsvolle Kundenansprache und Verhandlungsführung kennen. Sie lernen, Verhandlungstaktiken zu variieren - weil verschiedene Kunden auf unterschiedliche Argumente reagieren. Sie erarbeiten Gesprächstechniken für die verschiedenen Phasen einer Verhandlung. Und Sie trainieren, Ihre Wirkungsmittel dabei gezielt einzusetzen und mit Ihrer ganzen Persönlichkeit zu überzeugen.
Zielgruppe:
Ingenieure und Techniker im technischen Vertrieb bzw. im Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen
Schwierigkeitsgrad:
Training für Einsteiger
Beschreibung:
Die Wettbewerbsintensität nimmt zu. Auch im Verkauf vieler erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen. Kunden nehmen Produktvorteile nicht mehr automatisch wahr. Sie müssen überzeugend kommuniziert werden. Hier schlägt die Stunde des Technikers oder Ingenieurs im Vertrieb. Seine exzellente Fachkenntnis macht ihn zum kompetenten und gefragten Ratgeber des Kunden. Um auch als Verkäufer erfolgreich zu sein, benötigt er aber noch zusätzliches Handwerkszeug. Denn beim Verkaufen geht es nicht so sehr um messbare Zahlen, Daten und Fakten. Sondern darum, die Wünsche und Motive der Kunden zu ermitteln, um dann das eigene Produkt mit seinen technischen Merkmalen als perfekte Lösung zu präsentieren. In diesem Training lernen Sie die wichtigsten Instrumente für eine wirkungsvolle Kundenansprache und Verhandlungsführung kennen. Sie lernen, Verhandlungstaktiken zu variieren - weil verschiedene Kunden auf unterschiedliche Argumente reagieren. Sie erarbeiten Gesprächstechniken für die verschiedenen Phasen einer Verhandlung. Und Sie trainieren, Ihre Wirkungsmittel dabei gezielt einzusetzen und mit Ihrer ganzen Persönlichkeit zu überzeugen.
Inhalt:
* Ingenieure und Techniker im Verkauf - Erwartungen an Ingenieure und Techniker im Verkauf - Aufgaben im technischen Vertrieb - Auftreten und Erscheinungsbild - Der Weg vom Fachberater zum Verkäufer * Erfolgreiche Kommunikation im Verkauf - Der Zugang zu Ihren Kunden: die Bedeutung des persönlichen Kontakts - Psychologische Aspekte der Verkaufssituation - Akzeptanz und Sympathie durch aktives Zuhören - Einsatz von Körpersprache - Analyse des Kommunikationsverhaltens: persönliche Stärken und Wirkungsmittel * Technik verständlich vermitteln - Beratungsgespräche mit Laien und Fachleuten - Kein Technikerlatein : komplexe Sachverhalte nachvollziehbar beschreiben - Firmen-, Produkt- und Nutzenargumentation - Produktvorteile aus Kundensicht präsentieren - Typische Kommunikationsprobleme * Gesprächssituationen und Verhandlungstaktik - Gesprächsvorbereitung und -eröffnung - Fragetechnik: Kunden zur Entscheidung führen - Auf Einwände und Vorwände reagieren - Preisdiskussion: Strategie der kleinen Schritte - Abschlussphase und Kaufsignale erkennen - Erfolge: Fortsetzungen und Fortschritte
Methode:
Kurzvortrag, intensives Einzel- und Gruppentraining, videogestützte Übungen mit Analyse, Diskussion und Erfahrungsaustausch, Seminarunterlagen
* Kommunikative Grundlagen - Grundlegendes über zwischenmenschliche Kommunikation - Die vier Gesprächsebenen und ihre Bedeutung - Subjektive Wahrnehmung von Sprache und Körpersprache und Auswirkungen auf den Gesprächsverlauf - Bedürfnisse ansprechen, motivieren, Nutzen vermitteln * Gespräche führen:...Nächster Termin: 22.04.2021 Dauer: 2 Tage Ort: Wuppertal Preis: 1.210,00 Euro MwSt. befreitAnbieter: Technische Akademie Wuppertal e. V. - TAW
* Klarheit über das Preisgespräch - Was genau ist der richtige Preis? - Warum zu teuer das Natürlichste auf der Welt ist - Der Einkäufer - das unbekannte Wesen - Die Klassiker der Einkäufer und warum sie funktionieren - Was dürfen und was müssen wir im Preisgespräch? - Der größte Feind des Verkäufer...Nächster Termin: 27.05.2021 Dauer: 2 Tage Ort: Wuppertal Preis: 1.270,00 Euro MwSt. befreitAnbieter: Technische Akademie Wuppertal e. V. - TAW
* Was sind schwierige Menschen? Wodurch werden Menschen schwierig? * Motive, Verhaltensweisen, Taktiken erkennen und verstehen - bei sich selbst und bei anderen * Individuelle Typen - Erkennen von und Umgang mit unterschiedlichen Typologien * Konfliktmanagement: Konflikte konstruktiv lösen - Positiv...Nächster Termin: 28.04.2021 Dauer: 2 Tage Ort: Wuppertal Preis: 1.210,00 Euro MwSt. befreitAnbieter: Technische Akademie Wuppertal e. V. - TAW
* Positive Grundeinstellung: die Basis wertschätzender Kommunikation - Was heißt Dienstleistungs- und Serviceorientierung? - Der erste Eindruck: professionelle Freundlichkeit von Anfang an - Vertrauen als Basis langfristiger Kundenbeziehungen - Kunden gegenüber authentisch und engagiert auftreten - ...Nächster Termin: 19.10.2021 Dauer: 2 Tage Ort: Altdorf b. Nürnberg Preis: 1.240,00 Euro MwSt. befreitAnbieter: Technische Akademie Wuppertal e. V. - TAW
* Warum man Angebote unbedingt verfolgen sollte - Sicherstellen, dass das Angebot angekommen ist - Missverständnisse klären und Unklarheiten beseitigen - Der Sympathiebonus durch den persönlichen Kontakt * Wie man Angebotsverfolgung effektiv organisiert - Hilfreiche Tools für die Angebotsverfolgung ...Nächster Termin: 17.05.2021 Dauer: 1 Tag Ort: Wuppertal Preis: 720,00 Euro MwSt. befreitAnbieter: Technische Akademie Wuppertal e. V. - TAW
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