Die Wettbewerbsintensität nimmt zu. Auch im Verkauf vieler erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen. Kunden nehmen Produktvorteile nicht mehr automatisch wahr. Sie müssen überzeugend kommuniziert werden. Hier schlägt die Stunde des Technikers oder Ingenieurs im Vertrieb. Seine exzellente Fachkenntnis macht ihn zum kompetenten und gefragten Ratgeber des Kunden. Um auch als Verkäufer erfolgreich zu sein, benötigt er aber noch zusätzliches Handwerkszeug. Denn beim Verkaufen geht es nicht so sehr um messbare Zahlen, Daten und Fakten. Sondern darum, die Wünsche und Motive der Kunden zu ermitteln, um dann das eigene Produkt mit seinen technischen Merkmalen als perfekte Lösung zu präsentieren. In diesem Training lernen Sie die wichtigsten Instrumente für eine wirkungsvolle Kundenansprache und Verhandlungsführung kennen. Sie lernen, Verhandlungstaktiken zu variieren - weil verschiedene Kunden auf unterschiedliche Argumente reagieren. Sie erarbeiten Gesprächstechniken für die verschiedenen Phasen einer Verhandlung. Und Sie trainieren, Ihre Wirkungsmittel dabei gezielt einzusetzen und mit Ihrer ganzen Persönlichkeit zu überzeugen.
Zielgruppe:
Ingenieure und Techniker im technischen Vertrieb bzw. im Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen
Schwierigkeitsgrad:
Training für Einsteiger
Beschreibung:
Die Wettbewerbsintensität nimmt zu. Auch im Verkauf vieler erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen. Kunden nehmen Produktvorteile nicht mehr automatisch wahr. Sie müssen überzeugend kommuniziert werden. Hier schlägt die Stunde des Technikers oder Ingenieurs im Vertrieb. Seine exzellente Fachkenntnis macht ihn zum kompetenten und gefragten Ratgeber des Kunden. Um auch als Verkäufer erfolgreich zu sein, benötigt er aber noch zusätzliches Handwerkszeug. Denn beim Verkaufen geht es nicht so sehr um messbare Zahlen, Daten und Fakten. Sondern darum, die Wünsche und Motive der Kunden zu ermitteln, um dann das eigene Produkt mit seinen technischen Merkmalen als perfekte Lösung zu präsentieren. In diesem Training lernen Sie die wichtigsten Instrumente für eine wirkungsvolle Kundenansprache und Verhandlungsführung kennen. Sie lernen, Verhandlungstaktiken zu variieren - weil verschiedene Kunden auf unterschiedliche Argumente reagieren. Sie erarbeiten Gesprächstechniken für die verschiedenen Phasen einer Verhandlung. Und Sie trainieren, Ihre Wirkungsmittel dabei gezielt einzusetzen und mit Ihrer ganzen Persönlichkeit zu überzeugen.
Inhalt:
* Ingenieure und Techniker im Verkauf - Erwartungen an Ingenieure und Techniker im Verkauf - Aufgaben im technischen Vertrieb - Auftreten und Erscheinungsbild - Der Weg vom Fachberater zum Verkäufer * Erfolgreiche Kommunikation im Verkauf - Der Zugang zu Ihren Kunden: die Bedeutung des persönlichen Kontakts - Psychologische Aspekte der Verkaufssituation - Akzeptanz und Sympathie durch aktives Zuhören - Einsatz von Körpersprache - Analyse des Kommunikationsverhaltens: persönliche Stärken und Wirkungsmittel * Technik verständlich vermitteln - Beratungsgespräche mit Laien und Fachleuten - Kein Technikerlatein : komplexe Sachverhalte nachvollziehbar beschreiben - Firmen-, Produkt- und Nutzenargumentation - Produktvorteile aus Kundensicht präsentieren - Typische Kommunikationsprobleme * Gesprächssituationen und Verhandlungstaktik - Gesprächsvorbereitung und -eröffnung - Fragetechnik: Kunden zur Entscheidung führen - Auf Einwände und Vorwände reagieren - Preisdiskussion: Strategie der kleinen Schritte - Abschlussphase und Kaufsignale erkennen - Erfolge: Fortsetzungen und Fortschritte
Methode:
Kurzvortrag, intensives Einzel- und Gruppentraining, videogestützte Übungen mit Analyse, Diskussion und Erfahrungsaustausch, Seminarunterlagen
Max. Teilnehmer:
12
Seminartyp/en:
Inhouse Training
Inhouse Seminar
Offenes Training
behindertengerechtes Seminar:
ja
Kategorien:
Kommunikation
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1.270,00 Euro MwSt. befreit
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